Digitalização e humanização do comércio para superar a crise: lições da ACE Aguaí
Começamos
nosso passeio pelas associações comerciais da região por Aguaí, município com
mais de 34 mil habitantes, importantes centro logístico da região, com
entroncamentos rodoviário e ferroviário, e com isso acesso rápido à outras
importantes cidade, como Casa Branca, Pirassununga, Estiva Gerbi, Mogi Guaçu e
São João da Boa Vista. Conta com empresas importantes, como a Cascavel e a
Unilever, e uma Associação Comercial e Empresarial com mais de 200 associados,
envolvendo comércio, indústria e agroindústria. Para escrever este breve
panorama conversei com Wanderley Campos, antigo gerente, e Iago Valim, o atual,
e com eles podemos tirar várias idéias que podem servir de inspiração para
todos os nossos 27 municípios (ver a apresentação do projeto). Dois princípios
básicos, que já estavam sendo implantados de modo programado e foram acelerados
com o impacto da pandemia: o uso de plataformas digitais e a humanização.
Com
a série de restrições à atividade comercial exigidas pelo combate à pandemia,
momento que eles têm muito a ensinar na medida em que seu atual gerente já
trabalhou na área da saúde, o uso da internet passou a ser algo muito
incentivado. Foi criada uma vitrine digital, onde os comerciantes podem
apresentar seus produtos, além do já disseminado uso de redes sociais. Está
para ser implantada uma plataforma de promoções propriamente dita, aonde os
comerciantes poderão não apenas poderão ter um levantamento do quê cada tipo de
cliente consome, mas também aonde mais seus clientes compram, sendo possível mapeara
quais outros empreendimentos locais seu negócio está associado pelo consumidor.
A
compreensão deste mapeamento poderá ter como efeito a solução de um problema
antigo e muito comum em municípios do porte de Aguaí: a idéia de que o
concorrente necessariamente prejudica o seu negócio. Na medida em que um
empresário compreender que a existência de opções locais prende o consumidor à
cidade e o distancia das grandes plataformas de vendas online, de modo que o
consumo se torna um elemento da identidade municipal, poderão entender que
quanto mais negócios de qualidade na cidade melhor será o desempenho geral do
comércio. A única forma de conviver com a concorrência das gigantes é o
sentimento de que as opções locais são capazes de suprir os desejos, o que vai
além de opções de produto e preços.
Este
fator sociológico começa na humanização do atendimento. Trata-se de algo
difícil de ser atingido por meios digitais, sendo necessário a recorrer a
fatores publicitários. Entretanto, quando ocorrer a normalização, a aceleração
do uso de vendas digitais terá que ser acompanhado por uma forma mais pessoal
de promover o processo de vendas: a compreensão da vontade do cliente através
do diálogo e ouvir o que ele tem a dizer torna-se chave para capacitar o
empreendimento atender a teia de vontades do cliente, a ponto de conseguir
oferecer o que ele realmente pode querer. Isso exige o abandono do pragmatismo
de “empurrar” mercadorias, construindo uma relação de confiança entre as
pessoas.
Pode-se
dizer que existe uma estratégia para a crise em Aguaí, que nunca excluiu os
cuidados com a saúde, mas sim explora algumas linhas que já estavam sendo
alavancadas. Esta associação comercial possui bons canais de cooperação com o
poder público municipal em vários temas, podendo cumprir um papel na esfera
pública que vai muito além do assessoramento ao comerciante. Amanhã trataremos
de um caso oposto, Águas da Prata, aonde os comerciantes apresentam alguma
dificuldade em se organizarem, mesmo em um município aonde comércio e serviços
representam 79,53% da economia (em Aguaí, é 54,37%); quem sabe esta iniciativa
pode ser uma inspiração para a principal cidade turística da região.
Link para introdução ao projeto
Marcos
Rehder Batista, sociólogo, doutorando em Desenvolvimento Econômico no Instituto
de Economia/Unicamp, pesquisador do NEA/Unicamp e do LEICI/Unicamp, marcosrehder@gmail.com
Comentários
Postar um comentário